УВЕЛИЧЕНИЕ ВОЗВРАТА ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ
Для кого: Для линейных менеджеров, руководителей отделов продаж, торговых представителей и других сотрудников
Формат тренинга: 2 тренинг дня по 8 академических часов;
80% практики, 20% теории;
группы до 15 человек.
СОДЕРЖАНИЕ:
Как начинать и вести разговор о дебиторской задолженности
Какую позицию выбрать
Когда нужно «Договариваться» или «Наезжать и угрожать»
Нужно ли «Просить» или «Требовать»
Выбор формата для переговоров об оплате дебиторской задолженности
Переговоры по телефону, Личная встреча
Письма, Электронные письма
Использование посредников и привлеченных участников
Вербальные, невербальные и паравербальные проявления, с помощью которых можно заявить о своих требованиях, для того, чтобы
«Договариваться»
«Наезжать и угрожать», «Требовать»
«Просить»
Как работать с отказами в оплате
Готовность к отказам
Реакция на отказ
Набор стандартных ответов на возражения клиента
Как работать с просьбами о продлении срока отсрочки платежа
Готовность к просьбам, Реакция на просьбы
Набор стандартных ответов на просьбы клиента
Манипуляции и способ противодействия
Что делать, когда клиент угрожает или «давит на жалость»
Что делать, если клиент «уводит разговор» или уходит в «глухой отказ – «нет и все»
Выстраивания партнерских отношений с клиентом
Минимизация рисков просроченной дебиторской задолженности
УЧАСТНИКИ НАУЧАТСЯ
Выбирать индивидуальную стратегию работы с дебиторами на основе анализа каждой ситуации
Оправданно выбирают тот или иной формат общения и извлекают максимум возможного из каждого
Спокойно реагировать на отказы и просьбы дебиторов, сохраняя с ними деловые отношения
Заявлять о своих требованиях. Уверенно пользоваться всеми каналами коммуникации
Распознавать попытки манипулирования со стороны дебиторов и успешно противостоят им, добиваясь намеченной цели
Число клиентов, срывающих сроки оплаты, минимизируется за счёт ряда превентивных мер.